創(chuàng)立于2016年的探跡用6年時間做了一件難度極高的事情：它繪制了中國最全的企業(yè)知識圖譜，在此基礎(chǔ)上做出了中國人工智能在銷售領(lǐng)域的最佳實踐——探跡B2B智能銷售SaaS。

這件“難而正確的事情”，打開了中國智能銷售SaaS的新局面，顛覆了過往銷售工具偏重管理而忽視拓客的傳統(tǒng)，率先將線索挖掘、營銷觸達(dá)、客戶管理和成單分析這一銷售全流程融入到一個SaaS系統(tǒng)中。

對企業(yè)來說，這不僅僅是意味著有了一個可以全面提高銷售效率的SaaS工具，更是有了一個數(shù)據(jù)融合打通、決策更加科學(xué)的向?qū)?，一個全新的銷售方式。

這就不難解釋，探跡為何發(fā)展如此快速，并且屢獲頂級資本青睞。當(dāng)然，能成為全球獨角獸，不僅僅是因為做了一件“難而正確的事情”，更因為不斷把這件事情做到極致。

01

日增數(shù)十億的數(shù)據(jù)涌動：

一個永遠(yuǎn)都在更新的平臺

知識圖譜是人工智能的最重要落地場景之一，這是一種基于圖的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，包括基于現(xiàn)實世界的每個“實體”，以及每個“實體”之間的關(guān)系。企業(yè)知識圖譜，能夠有效幫助企業(yè)活用大數(shù)據(jù)，挖掘大數(shù)據(jù)背后隱藏的巨大價值。

目前，中國市場主體總量超過1.6億，探跡已構(gòu)建出包含了全量市場主體的知識圖譜。這相當(dāng)于一個實時的、To B的搜索引擎“谷歌”，看起來很簡單，實質(zhì)上一點都不簡單。用探跡創(chuàng)始人兼CEO黎展的話來說，越是“簡單”“神奇”的系統(tǒng)，其背后處理的信息量就越龐雜。這就是為什么把軟件稱為“軟件工程”，這是一個比建筑工程更難的項目，需要耗費極大的精力和智力。

探跡每天從工商信息、招投標(biāo)、年報、新聞等公開信息中，批量自動抽取公司的股東、子公司、供應(yīng)商、客戶、合作伙伴、競爭對手等信息，再把這些非結(jié)構(gòu)化文本數(shù)據(jù)，結(jié)合通用的銷售場景，打上業(yè)務(wù)標(biāo)簽。而標(biāo)簽梳理的背后是對不同行業(yè)、不同客戶共性需求的抽象化，這就需要極高的技術(shù)含量和對業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)理解。

中國擁有千行百業(yè)，不同的行業(yè)又細(xì)分出不同的專業(yè)領(lǐng)域。例如：環(huán)保企業(yè)細(xì)分出污水處理，污水處理里面又分為工業(yè)污水處理、寫字樓餐飲污水處理。如何給這千千萬萬的企業(yè)，打上不同的標(biāo)簽本身就不是一件簡單的事情。探跡每天處理的信息高達(dá)數(shù)十億，這些信息五花八門，有些甚至互有沖突，如何處理這些多源異構(gòu)的數(shù)據(jù)就相當(dāng)考驗技術(shù)實力，再根據(jù)業(yè)務(wù)需求打上標(biāo)簽就更是一個龐大的工程。

進一步來說，B端企業(yè)需求是多樣化的，而且不斷在進化，且這些中小企業(yè)身處于無數(shù)個細(xì)分行業(yè)之中，不同企業(yè)又位于不同地域。

探跡需要做的，是針對不同的地域、行業(yè)、場景，去處理抽象化的數(shù)據(jù)，形成不同的模型，并幫助客戶更好、更精準(zhǔn)地解決問題。

舉例來說，如果要在跨境商貿(mào)比較發(fā)達(dá)的義烏找到需要國際物流的公司，首先需要把行業(yè)的標(biāo)簽做好，來識別不同的客戶到底需要陸運還是海運。這會跟產(chǎn)品屬性、單價等方面有關(guān)：比如，如果發(fā)現(xiàn)對方產(chǎn)品較大件，那只能用海運；如果產(chǎn)品較小件，又發(fā)現(xiàn)對方招聘了學(xué)法語的人，可能便會選擇歐洲的鐵路。

這就注定了這不是一個短期的工程。用探跡科技創(chuàng)始人黎展的話來說，當(dāng)他們把平臺建立起來時，便意識到平臺的成長就像“先有雞還是先有蛋”的問題一樣，已有的信息量永遠(yuǎn)不夠。探跡每天處理的數(shù)據(jù)量就高達(dá)數(shù)十億，未來隨著企業(yè)數(shù)量的暴增，這個數(shù)據(jù)還會持續(xù)增長。

“在過去幾年里，我們突破了許多難題，也付出了很多時間和精力，就是希望把中國企業(yè)知識圖譜做得特別好，把簡單的事做到極致。”黎展表示。

02

不懼挑戰(zhàn)

做難而正確的事

做難而正確的事情，這是探跡創(chuàng)始團隊總結(jié)出來的創(chuàng)業(yè)心得。探跡科技兩個創(chuàng)始人黎展與陳開冉均是技術(shù)出身，兩個技術(shù)控不僅對技術(shù)有著極致的追求，也勇于向高難度挑戰(zhàn)。同時，對生命有著無限熱情的他們知道，無限風(fēng)光在險峰。

阿里云，是他們攻克的第一個難題，也是他們合作的第一個客戶。初次出戰(zhàn)就向最高難度挑戰(zhàn)，是對自己技術(shù)的信心，也是當(dāng)時做出的最重要的決定。

通過為大公司服務(wù)的經(jīng)驗，探跡弄清了自己產(chǎn)品的Knowhow，也知道了客戶最痛的點，這大大縮短了B端服務(wù)的探索路徑；其次，與行業(yè)里最厲害的B端公司合作，迅速驗證了自身的技術(shù)實力，在行業(yè)里打響了知名度，并意外收獲了阿里巴巴集團的A輪融資。

接下來，“難而正確的事”便是轉(zhuǎn)型SaaS。

在服務(wù)了不少頭部B端客戶后，探跡知名度逐漸打響，但是探跡并不滿足于此。與巨頭合作無疑確實能夠大賺知名度，但同時也不得不面對攻關(guān)難、現(xiàn)金回流慢的問題。探跡創(chuàng)始團隊也意識到，要保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，必須保持良好的現(xiàn)金流，并且需要找到更廣闊的商業(yè)落地場景。

當(dāng)下中國中小企業(yè)蓬勃發(fā)展，每個工作日，就有12萬到15萬的市場主體注冊成立。但與此同時，中小企業(yè)生存環(huán)境十分惡劣，每年有100萬中小企業(yè)破產(chǎn)。近年市場環(huán)境、原材料價格上漲等外部因素，更是擠壓著中小企業(yè)的生存空間。

因此，為中小企業(yè)提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型和升級的SaaS是一件更具有社會價值，也更具有商業(yè)價值的事情。

做大客戶的解決方案只解決一個客戶的需求。但要做SaaS就需要面對無數(shù)客戶的需求，每天做無數(shù)的數(shù)據(jù)處理工作，再把這么多復(fù)雜的行業(yè)、客戶、需求，抽象成一個能夠標(biāo)準(zhǔn)交付的SaaS，更是非常困難。

在做了足夠多市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，探跡決定從企業(yè)最痛的點——獲客切入。To B企業(yè)通常都是通過地推、陌拜、企業(yè)黃頁等方式被動拓客，這樣不僅盲目而且低效、耗時。為此，探跡構(gòu)建了一個涵蓋中國全量市場主體的知識圖譜，再結(jié)合人工智能技術(shù)，通過高級篩選、智能推薦等功能，為企業(yè)挖掘出精準(zhǔn)的潛在商機和優(yōu)質(zhì)客戶。這就產(chǎn)生了第一個針對銷售獲客的SaaS產(chǎn)品——探跡拓客。

隨后探跡又針對后續(xù)的營銷觸達(dá)、客戶管理和成單分析這一整個銷售流程不斷擴充產(chǎn)品線，最終形成了行業(yè)唯一一個自研的智能銷售SaaS產(chǎn)品矩陣。流程的全覆蓋、數(shù)據(jù)的融合打通，又讓這個SaaS平臺變得更加智能。

舉例來說，在CRM中，整個客戶公海里可能有幾十萬的潛在客戶，企業(yè)無法判斷到底哪些客戶更精準(zhǔn)，但探跡能通過數(shù)據(jù)、線索，用戶使用習(xí)慣來對龐大的客戶數(shù)量進行評級，從一星到八星，或者分為ABCDE級，幫助用戶更精準(zhǔn)鑒別出最具有價值的客戶，從而提升整個銷售效率。

有了完善的產(chǎn)品矩陣，探跡開始加深對行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的理解。探跡有自己的一套團隊配置經(jīng)驗，以針對不同行業(yè)的挖掘：這個團隊擁有精通行業(yè)的“行業(yè)專家”以及精通企業(yè)大數(shù)據(jù)的“數(shù)據(jù)專家”，這兩組“專家”被“捏”在一起行動，他們對行業(yè)特質(zhì)迅速進行學(xué)習(xí)，并且反饋到實際的產(chǎn)品中。

如今，探跡把重心放在客戶體驗和客戶服務(wù)上，這也是一條很長的路。為了提升客戶對產(chǎn)品的體驗，探跡與阿里釘釘進行了深度合作。探跡將自研的智能銷售SaaS平臺與釘釘進行深度的一體化融合，將探跡平臺與釘釘?shù)腎M、協(xié)作、審批、群等功能結(jié)合起來，以便客戶可以在一個App上既能完成日程辦公也能進行銷售管理。這是首個深度融入釘釘OA系統(tǒng)的CRM產(chǎn)品，也是探跡與釘釘共同打造的一個營銷服一體化服務(wù)平臺。

此外，在探跡CRM-釘釘版上，探跡在嘗試低代碼技術(shù)，讓公司運營和管理人員不懂代碼也可以即搭即用，靈活高效自定義業(yè)務(wù)場景，打通中小微企業(yè)數(shù)字化的最后一公里。

03

在務(wù)實與創(chuàng)新中走出來的隱形冠軍

廣東作為中國貿(mào)易開放最早的區(qū)域之一，擁有各種業(yè)務(wù)與類別的中小企業(yè)以及一個相對完善的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)，這為探跡提供了肥沃的創(chuàng)業(yè)土壤。同時，這里又誕生了像華為、騰訊、中興這樣的行業(yè)巨頭，擁有不少在國際上相關(guān)領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位的“隱形冠軍”企業(yè)。

一方面，廣東人具有敢為天下先的創(chuàng)業(yè)精神，開拓進取、銳意創(chuàng)新，兼具國際視野。另一方面，他們又具有以用戶為中心的同理心，擅長換位思考，專注于探索內(nèi)在產(chǎn)品的邏輯性，天生具有將產(chǎn)品做到極致的匠心。

探跡是一家將這兩種特質(zhì)發(fā)揮得淋漓盡致的公司。探跡在沒有前人先例的情況下，率先在國內(nèi)創(chuàng)新性地開創(chuàng)了中國智能銷售SaaS新路徑，同時又秉著匠心將這個銷售SaaS平臺做到極致。

在探跡不斷開拓的過程中，服務(wù)版圖從廣州不斷擴散到全國二十多個城市，員工人數(shù)也從最初的十幾人的團隊，到如今的已經(jīng)超過1500人。探跡的產(chǎn)品線，也在不斷地豐富，從針對不同銷售場景的產(chǎn)品和功能，到針對不同行業(yè)的產(chǎn)品和解決方案，探跡都正在穩(wěn)打穩(wěn)扎地向前走著。

讓黎展感到驕傲的是，最初一起創(chuàng)業(yè)的十幾人，如今都還在公司。這些人伴隨著公司成長而不斷成長，如今都在探跡不同的崗位擔(dān)任著十分重要的職責(zé)，他們都各司其職，又充分賦權(quán)。探跡在全國有二十多個網(wǎng)點，其中有一半的網(wǎng)點都是隨著業(yè)務(wù)的增長，由業(yè)務(wù)先鋒部隊打頭陣，自然而然地迅速建立起來?！拔覀兊慕M織不斷在裂變和增長，是組織體系在驅(qū)動著不同的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)線在成長和發(fā)展?！崩枵贡硎尽?/span>

探跡從阿里、百度、華為等各個互聯(lián)網(wǎng)大廠中吸納了很多優(yōu)秀人才，這些來自不同背景的優(yōu)秀人才匯聚一起，最終形成了探跡的特色文化。探跡形成了具有自己風(fēng)格的鐵軍文化——一種有情有義、相互幫助、相互扶持，同時又追求簡單、平權(quán)和務(wù)實的辦公文化。

黎展和團隊不喜歡構(gòu)建復(fù)雜的公司體系，更希望自己的企業(yè)文化簡單、務(wù)實一些。平權(quán)文化也深入企業(yè)的基因。黎展希望減少階級斗爭與辦公室政治，因此團隊文化里，大家不會稱呼同事為“xx總”，而是彼此稱呼對方的英文名或者花名。

務(wù)實、創(chuàng)新、簡單、平權(quán)、敢拼，這些特質(zhì)也在加速推動著探跡向前發(fā)展，也不斷推進組織的良性發(fā)展，不斷構(gòu)建行業(yè)的影響力。

以下為GGV投資筆記和探跡科技創(chuàng)始人兼CEO黎展的訪談實錄QA：

Q1：如今的SaaS行業(yè)比前幾年更好，在您看來為什么？

2014開始，中國的云計算與云服務(wù)剛剛被普及，各行業(yè)對云的接受程度還是很差的，數(shù)字化的基建程度也不夠，大家都在擔(dān)心信息安全的問題。這就像，在沒有高速公路的情況下，想要把整個交通系統(tǒng)設(shè)計得足夠好是一件比較難的事情。

過去這兩三年，無論是騰訊的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，還是阿里云、華為云等等，都帶動了整個云計算市場的蓬勃發(fā)展，巨頭與資本的加入使得各行業(yè)對“云”的看法不一樣了，因此我們這些SaaS公司也能蓬勃發(fā)展。

另一方面則歸功于中國整個民營經(jīng)濟在過去五年的發(fā)展。企業(yè)慢慢地變得有錢了，SaaS公司的收入也變得更好。

最后是資本的推波助瀾，投資機構(gòu)看到美股上SaaS企業(yè)的表現(xiàn)特別好，因此也會積極發(fā)掘中國、印度等快速發(fā)展國家的SaaS企業(yè)。

Q2：探跡這兩年的業(yè)務(wù)似乎發(fā)展很快，背后原因是什么？

疫情這三年，我們原本以為會受影響，結(jié)果卻發(fā)展得比較順利，也助推了整個行業(yè)的發(fā)展。中國的數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施和云服務(wù)的覆蓋率較好，所以在疫情中企業(yè)開始關(guān)注內(nèi)生增長的時候，就會考慮探跡，來更好地獲客和做管理。

另外，這也是大勢所趨，因為在2020年到2021年中，資本市場比較狂熱，一下子把好的資產(chǎn)推高了。而且從去年起，因為有著更好的商業(yè)模式、更高的毛利率和更好的業(yè)務(wù)流程，不少資本也開始認(rèn)為SaaS是比較好的項目。

最后可能也跟市場體量大有關(guān)，全中國四千多萬家企業(yè)，至少有一兩千萬在做To B業(yè)務(wù)，如果可以擁有百萬客戶，每一家客戶三萬的SaaS訂閱，那么一年也能有三百億的收入，這是一個非常大的市場。

Q3：探跡的融資歷程一直都很順利，是否有一些“融資秘訣”？

我認(rèn)為如果一家創(chuàng)業(yè)公司足夠好，投資人會找上門來，如果公司沒做好，創(chuàng)始人天天去找資本是沒意義的。畢竟，投資機構(gòu)是重視回報的，它們也會選擇進入能帶來回報的產(chǎn)業(yè)。

創(chuàng)業(yè)公司如果想要享受到資本的紅利，第一是企業(yè)本身要做好，第二是投資人對企業(yè)的經(jīng)營情況需要持續(xù)看好，第三是團隊?wèi)?zhàn)斗力足夠強。

從資本的層面來看，投資人會關(guān)注到行業(yè)、賽道帶來的火爆，也會觀察企業(yè)的業(yè)務(wù)增長情況。

探跡發(fā)展到C輪，肯定不是因為故事與概念，本質(zhì)還是要看業(yè)務(wù)增長；同時也要看團隊，看團隊的組織體系是不是最強的。

Q4：創(chuàng)業(yè)路上有過哪些重大的決定？

一是我們堅定選擇從大客戶的解決方案調(diào)轉(zhuǎn)方向進入SaaS模式。而經(jīng)過了兩年沉淀，在我們大規(guī)模往前拓展業(yè)務(wù)時，也剛好迎來了行業(yè)大的浪潮，可以說當(dāng)下的增長與當(dāng)時的勇氣是有關(guān)的。

二是我們堅持通過創(chuàng)新、數(shù)據(jù)、技術(shù)解決問題。我們現(xiàn)在的SaaS跟傳統(tǒng)SaaS不太一樣，是通過大數(shù)據(jù)和算法，先去解決獲客問題，然后再把數(shù)據(jù)和算法融合到很多功能里，去幫客戶解決各個環(huán)節(jié)效率提升的問題。正是我們堅持從技術(shù)出發(fā)，利用了技術(shù)的風(fēng)口與行業(yè)的機遇，把銷售工具做得特別好，所以才很受用戶喜歡。

第三也跟組織體系的打造有關(guān)系。從初創(chuàng)開始，我們的初心就是去解決業(yè)務(wù)問題。到現(xiàn)在一直戰(zhàn)略聚焦在這個領(lǐng)域，我們也面對很多誘惑和其他選擇，但是這個組織戰(zhàn)略能聚焦在一起，而且整個分享機制、效率都很高，這和我們的組織文化都有關(guān)系。組織是基礎(chǔ)，而商業(yè)價值只是其結(jié)果的展現(xiàn)。

Q5：探跡有哪些技術(shù)壁壘？

第一方面，我們堅持了大數(shù)據(jù)跟算法的基礎(chǔ)，依托我們大規(guī)模分布式的爬蟲引擎，構(gòu)建了中國最全的企業(yè)知識圖譜，標(biāo)簽級足夠多，而且能360度展現(xiàn)客戶信息。

第二方面，我們是中國唯一自研的、全流程的智能銷售SaaS矩陣。從線索挖掘、商機觸達(dá)，到管理、分析，全流程都是由我們所打造。之后再充分把數(shù)據(jù)和算法融會進去，從而讓銷售管理更加高效，行為更加規(guī)范，決策更加智能。

第三方面，我們也是AI在銷售領(lǐng)域的最佳實踐。我們整合了海量數(shù)據(jù)來做智能分析、客戶推薦，并在很多行業(yè)做了很好的落地。

第四方面，我們也深度融合很多OA的生態(tài)，特別是在與釘釘?shù)娜诤现?，我們將整個業(yè)務(wù)的管理流程、組織進行在線化，從而能夠一站式地融合他們的IM、協(xié)作、審批、群、服務(wù)窗等場景，能夠為客戶提供優(yōu)質(zhì)的營銷服一體化服務(wù)。

Q6：你是如何思考產(chǎn)品和商業(yè)化之間的關(guān)系的？

探跡真正撬開用戶的門，是通過用數(shù)據(jù)價值幫他們實現(xiàn)商業(yè)價值。國內(nèi)客戶使用流量太貴，而探跡作為一個非常好的獲客通道，便會成為他們的選擇。在他們使用探跡之后，發(fā)現(xiàn)生意量、線索量、業(yè)務(wù)量得以上漲，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營管理、用戶運營的重要性后，他又會隨之而來購買探跡的其它產(chǎn)品。

關(guān)于如何打動客戶，我們快速簽下的客戶是特別多的。在流量貴、流量少的情況下，對方想找到客戶、賺更多錢的時候，便會考慮用探跡，因為探跡的數(shù)據(jù)線索、數(shù)據(jù)標(biāo)簽在行業(yè)里都做得很好，從而能快速找到對方想要的客戶。

另外由于探跡提供了一體化的解決方案，客戶從精準(zhǔn)獲客、ROI，各方面考慮，都會覺得這個產(chǎn)品能伴隨企業(yè)一起成長。并且產(chǎn)品本身也不貴，還能按需付款。我覺得商業(yè)化的本質(zhì)是LTV/CAC的計算，所以要不斷優(yōu)化LTV、CAC這兩個數(shù)據(jù)。

Q7：如何看待自己的這次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷？

SaaS是整個中國乃至全球里面最好的商業(yè)模式之一，我們還是會毅然堅定地重倉這個行業(yè)。既然市場夠大，我們又喜歡干這件事情，就會特別珍惜這次創(chuàng)業(yè)機會，畢竟一個人一輩子之中是很難找到這種好機會的。

另外，作為創(chuàng)業(yè)者來說，也很難找到一群如此優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)同伴。所以，我個人很愿意繼續(xù)努力下去，把探跡當(dāng)成一輩子的事業(yè)來做。探跡如今有1500人，他們都要生活，我也希望公司有很好的商業(yè)價值，從而讓他們更好地實現(xiàn)個人價值。

Q8：探跡是一家一直致力于E（environmental）、S（social）、G（governance）的企業(yè)，例如為農(nóng)商戶提供智能銷售全流程解決方案，在疫情期間向政府及醫(yī)療機構(gòu)提供智能呼叫及信息收集系統(tǒng)，通過技術(shù)和產(chǎn)品助力企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，推出公益茶等等。為什么會從早期開始就致力于ESG？

這與我們創(chuàng)始團隊的性格，以及對事物的看法有關(guān)系。我們創(chuàng)業(yè)的初心就是希望做一些真正有價值的事情。而要讓這些事情能夠持續(xù)下去就需要賦予一些商業(yè)價值。

商業(yè)價值的背后其實是社會價值，你能幫助他人，能幫助他人賺錢，實現(xiàn)他人的價值，才能得到商業(yè)價值。

探跡的初心是讓天下沒有難做的銷售，慢慢地演變到后面，我們發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品和背后的技術(shù)能夠幫助更多的企業(yè)去解決更多的問題，就會進入一個相輔相成、不斷演變的良性過程。我們兩個技術(shù)背景的創(chuàng)業(yè)者看到了這種正向回饋，也希望探跡是值得我們做幾十年甚至做一輩子的事業(yè)。

我們認(rèn)為每一家長久發(fā)展的公司都是一家有社會責(zé)任感的公司，尤其To B公司需要走一條很長的路，因此需要極強的組織能力，而組織能力的配套不是光喊口號，它的背后是良好的分配機制、文化機制。

我們希望每個員工都能夠在這里實現(xiàn)個人價值，大家都能以公司為榮。而這背后的驅(qū)動力，就是我們所做的事情的核心價值，這些核心價值必須要符合社會的核心價值觀，符合社會發(fā)展潮流，而這些就是我們所說的ESG的內(nèi)容。